当前位置: 主页 > 营销实战>开发客户五把砍刀 >

上海快3网上投注

时间:2013-6-1来源:赢销网 作者: 香港六合彩点击:
分享到:

开发客户五把砍刀

作者:陈海超

前言:当企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到---客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢?

  第一刀:预则立,收集信息,挖掘客户

  俗话说得好,卖什么就吆喝什么,也就是说一个行业的销售人员,首先你要具备一定的基础知识,包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此,在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识,要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。

  通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

  了解市场是开发客户的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、零售店、县级分销商,通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面,对于有意向的中小客户可以直接承诺,本市场一旦代理商确定后,就可以给他们供货,成为特约分销商与零售商。

  在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起客户先入为主的抵触心理,明确告知客户,本次拜访的主要目的就是上门请教,以及交流市场看法,至于是否生意合作,看以后双方彼此缘分与选择。

  区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。  

  第二刀:根据所掌握信息,预约客户

  通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后,就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件,对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。

  根据客户的具体情况,我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访,根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。

  在正式拜访客户之前,还有一个重要的事情要做,那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路,分析出我们品牌在和该客户结合的同时,能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。